Психологические методы продаж

Психологические методы продаж

Люди довольно последовательны в поведении, если дело касается покупки. Если знать, что влияет на решения о покупке, можно превратить больше потенциальных клиентов в реальных и увеличить продажи.

Психологические методы продаж помогают увеличить количество покупателей.

Они основываются на том, что мы знаем о социальном поведении и о том, как работает мозг, чтобы повлиять на решение о покупке. Сделав процесс продаж полностью ориентированным на клиента, вы можете помочь потенциальным клиентам получить то, что им нужно, при этом достичь своей цели — продаж.

Большинство потенциальных клиентов хотят поговорить о том, что для них важно. Прорабатывая эти пять психологических техник продаж, помните, что продавцы, которые задают проницательные вопросы и внимательно выслушивают ответы, создают более чуткую и взаимовыгодную покупательскую среду.

Какие методы психологических продаж работают?

Какие методы психологических продаж работают?

1. Использование когнитивных предубеждений

Здесь важно верить в продукт, тогда и покупатель поверит. Чтобы вызвать доверие воспользуйтесь техниками:

- Взаимности — предоставьте клиенту услугу консультации, и он будет чувствовать за собою долг купить у вас продукт. Может не сразу, но он вернется, ведь помнит о впечатлении о вашей взаимности.

- Подтверждения — не достаточно дать товар клиенту, важно провести консультацию продукта. Это формирует отношение к подлинному качестве товара или услуги.

- Смещение якоря — приведите пример, если клиенту нужны подтверждения покупки другими клиентами.

- Социальное доказательство — расскажите или покажите отзывы клиентов. Люди социальны, они хотят знать что эта вещь имеет спрос.

- Страх упустить возможность — только сегодня, и только этот товар.

Обычные уговоры покупателя совершить покупку, не отвечающую его потребностям, скорее всего, приведут к негативному опыту, который может повлиять на успех ваших продаж в будущем.

2. Произведите правильное первое впечатление.

Эффективная коммуникация по продажам важна независимо от вашей цели продаж, включая как вербальное, так и невербальное взаимодействие. Чтобы легко получить психологическое согласие с новыми потенциальными клиентами, каждый раз формируя первое впечатление, учитывайте следующее:

- Что вы говорите и как вы это говорите?

- Ваше отношение к продукте или услуге?

- То, как вы держитесь физически?

Очень важна осанка. Поскольку люди наглядны, невербальное общение чрезвычайно важно в продажах. Фактически, согласно руководству по продажам Брайану Трейси, ваше коммерческое сообщение составляет примерно 55% языка тела, 38% тона голоса и 7% слов, которые вы выбираете.

3. Стройте связи.

Как не крути, а именно это и есть каналы продаж. Как и где приобрести связи? Рассказываем:

- Знакомство с компанией. Изучите всю информацию, которая будет полезна клиентам. Чтобы вы безоговорочно могли рассказать о продукте и произвести впечатление "своего" человека.

- Социальные сети. Общение через социальные сети — отличный способ наладить связи через близость к бренду.

- Стремитесь к положительной эмоциональной связи, находя или создавая контент, который отражает, подчеркивает и уважает ценности ваших клиентов.

- Не забудьте попросить людей, которым уже понравился ваш контент, поделиться им с семьей, друзьями и коллегами. Срабатывает сарафанное радио.

Психология продаж

Психология продаж

4. Предоставление перспективных вариантов. Начните с бюджетного продукта, и завершите тем, что вы хотите продать.

Предложите потенциальному клиенту базовое предложение продукта, которое, как вы уверены, решит его проблему. Затем укажите свой основной вариант продукта. Наконец, включите премиум-вариант.

Психология продаж утверждает, что вы достигнете трех основных целей:

- Ваш потенциальный клиент будет менее склонен совершать покупки.

- Они с большей вероятностью осознают большую ценность вашего базового или основного продукта.

- Есть шанс, что они выберут решение премиум-класса, исходя из качества и честности вашего коммерческого предложения.

Главное, не переборщить и предложить клиенту не много вариантов, иначе продажа будет утеряна.

5. Станьте экспертом в продукте и сфере.

Продажа с позиции знания и опыта поможет вам максимально использовать психологию продаж.

Вы можете продемонстрировать свои знания о продукте и поделиться своим мнением несколькими способами, в том числе:

- В вашем коммерческом экземпляре и информационных пособиях.

- Через ваши каналы в социальных сетях.

- Во время холодных звонков, по электронной почте и лично.

Предоставление качественной информации, которая способствует принятию решения о покупке, укрепит веру ваших потенциальных клиентов в ваши знания и способность выполнять поставленные задач.

Чем больше психологических приемов продаж вы изучите и примените на практике, тем больше вы узнаете о большинстве клиентов и тем лучше сможете удовлетворить их индивидуальные потребности.

Помните, продажа — это не о вас, а о покупателях.